El número de empresas españolas exportadoras apenas supone un 3% del total. Son pocas, pues, las organizaciones que exportan, por lo que hay un gran potencial de crecimiento. Sin embargo, antes de iniciar un proceso de internacionalización, toda entidad debería hacerse, al menos, tres preguntas: ¿en qué mercados entrar (know-where), con qué estrategia (know-how) y con qué tipo de organización o estructura (know-who)? Cuál es la ventaja competitiva que se pretende explotar condicionará todas estas respuestas.
Jaume Llopis. Profesor de Estrategia de IESE Business School.
¿En qué mercados quiero entrar? Aunque las exportaciones a países de la Unión Europea todavía son mayoritarias, es en las áreas menos exploradas donde más están creciendo. El mercado está lleno de oportunidades.
¿Con qué estrategia? Básicamente, existen tres grandes estrategias de entrada en un nuevo mercado: la de precio, la de diferenciación y la de enfoque en un determinado nicho de mercado. Elegir una u otra dependerá de las capacidades y características de cada empresa, y de la competencia en el mercado objetivo y de sus ventajas competitivas. Hay que adaptar el modelo de negocio a las características de cada mercado. Porque si no podemos ofrecer más valor que nuestros competidores, la aventura exterior está condenada al fracaso.
¿Con qué tipo de organización cuento? Contar con las personas y estructuras organizativas adecuadas en el país de destino es clave. Pero cómo será esta dependerá de la experiencia comercial previa, de las particularidades del mercado objetivo (dimensiones, canales de distribución, legislación…) y de los niveles de riesgo y control que se pretendan asumir.
Reglas de oro de la internacionalización:
- No se fije sólo en el tamaño del mercado: las estrategias basadas en nichos pueden dar también magníficos resultados.
- Tenga en cuenta las diferencias CAGE: culturales, administrativas, geográficas y económicas.
- Adapte su modelo de negocio a las características del mercado.
- Transforme su organización. La internacionalización debe emanar de la dirección general y convertirse en política de empresa.
- No espere resultados inmediatos. Hay que tener paciencia.
- Apóyese en la fuerza de una marca.
- Déjese ayudar. Existen cantidades de organismos, instituciones y empresas que se dedican a financiar, ayudar y a acompañar a las empresas que quieren internacionalizarse. Aprovéchelos.
