La diferencia entre una start-up y una empresa es que esta sabe lo que vende y a quién (otra cosa es que escoja la buena estrategia, y que además la ejecute correctamente). Una start-up, en cambio, es una herramienta pensada para buscar un modelo de negocio rentable en situaciones inciertas donde todo son incógnitas. Facebook fue una start-up en búsqueda de rentabilidad durante 9 años, y cuando la encontró, se preparó para convertirse en una empresa y salió a bolsa en 2012.
Sébastien Bauer. Profesor de programas de emprendimiento en la TBS Education – Barcelona, la UAB y la UIC.
A cada paso una start-up se pregunta si debe perseverar, iterar o pivotar. Persevera si recibe una luz verde inequívoca, pivota si recibe una luz roja, y si no lo tiene claro, itera. El primer paso debería siempre ser el mercado. Es decir: el primer paso no debería ser definir tu idea, sino tu mercado.
Pregúntate quién va a comprar y por qué razones. Dibuja varios perfiles de clientes que expliquen de manera clara y concisa lo que cada uno necesita (jobs), lo que les duele (pains) y lo que esperan (gains). En esta etapa tu mayor enemigo es creer que sabes algo: sé consciente de que tu perfil inicial es el de un cliente imaginario y que, en este momento, todo son suposiciones.
Debes comprobar que este cliente existe. La buena noticia es que siempre se puede, incluso estando confinado. Visita foros y redes sociales: los consumidores se suelen quejar y dejan mensajes que son una gran fuente de información sobre los problemas reales que la gente real experimenta cuando busca satisfacer necesidades que tu producto o servicio puede solucionar.
Pero, alerta. Esta información es fácil de encontrar, pero difícil de procesar. Pon en duda tu perfil inicial, itera a menudo hasta que tengas certezas y pivota si ves que no habrá quien compre lo que quieres vender. ¡Airbnb tardó años en encontrar su mercado! Y cuando tengas claro quién es tu cliente ideal, busca cuántos son: en estadísticas oficiales, en webs de gremios y cámaras, en Statista y webs similares.
