En los últimos tiempos ha sido necesario replantearnos la forma en la que nos relacionamos con nuestros clientes, así como los procesos de venta, las herramientas y las habilidades que ahora son necesarias para mover a nuestros equipos comerciales de una venta de campo a un modelo de venta en remoto.
maria abad. Socia y directora de Winning by Design en España.
La nueva forma de venta en remoto utiliza herramientas de última generación para interactuar virtualmente con los potenciales clientes. La videoconferencia es una de ellas, pero no la única. En concreto, se pueden aplicar principalmente dos técnicas:
- La Venta Síncrona: es la que predomina con reuniones online. Con esta técnica, clientes y proveedores interactúan en tiempo real con llamadas o videoconferencia. Las reuniones son síncronas, ya que los participantes se reúnen al mismo tiempo, pero lo hacen independientemente de su ubicación. Esto elimina la necesidad de viajar al cliente por completo, acelerando así el ciclo de ventas. Además, lleva menos tiempo coordinar las reuniones y los comerciales no tienen que asumir ningún coste de viaje, lo que reduce el coste de adquisición del cliente (CAC).
- La Venta Asíncrona: es la que tiene lugar con interacciones sin reuniones. Mediante esta técnica, el vendedor comparte contenido con el comprador. Puede ser una propuesta en abierto, junto con una solicitud de comentarios. Puede ser una demo o información de producto en forma de vídeo que el comprador puede distribuir entre los interesados.
¿Quién no está ya enviando un mensaje de voz de WhatsApp a su familia y amigos para que lo escuchen cuando puedan? ¿Por qué no hacer lo mismo si a la hora de hacer una demo no podemos conseguir que vengan todos los stakeholders? Esto agilizaría el proceso de ventas. ¿Y si para mostrar una funcionalidad concreta de un producto, en lugar de hacer una reunión, enviamos un vídeo a nuestro contacto para que el la distribuya entre quien lo considere necesario? Podríamos impactar a muchas más partes dentro de la organización.
