La era digital ha acelerado la necesidad de cambio en las empresas. Si hay una característica que resume muy bien este momento de la sociedad es la incertidumbre, que ya trajo la digitalización, pero que la pandemia ha incrementado de manera todavía más importante.
JAN BRINCKMANN. Profesor titular de emprendimiento y estrategia del Departamento de Dirección General y Estrategia de Esade y business angel activo en numerosas empresas.
LA LLUNA DE MEL DELS CREADORS
Los creadores a menudo están entusiasmados con su novedosa idea de negocio y se divierten creando el producto que han identificado en un brainstorming en una pizarra en su elegante coworking. Muy pocos conocen a clientes reales. Los pocos emprendedores que se mueven deprisa y contactan con 50 o incluso 100 clientes pueden reunirse con ellos. Durante estas reuniones los creadores se venden con entusiasmo. Los clientes ofrecen algunos comentarios útiles y terminan con algunas palabras de aliento, ya que se pueden imaginar lo difícil que debe ser estar en el lugar de los creadores. Todos se sienten bien consigo mismos. Es la luna de miel de los creadores.
ARRIBA EL PÀNIC QUAN S’ACABA LA LIQUIDITAT
La etapa anterior dura algunos meses. Sin embargo, a medida que se agota la liquidez de los creadores y el efectivo inicial recaudado de familiares, amigos y locos, los creadores entran en pánico para poder cerrar las primeras ventas y comenzar a tener ingresos. Por eso exigen un primer compromiso contractual por parte del cliente. Cuando lo hacen, la interacción cambia. Los clientes no tienen un presupuesto corriente, requieren otras cosas de las ofrecidas, es necesario atraer a otras personas para decidir quiénes tienen otras prioridades y, en general, sencillamente la oferta no es tan importante como otras iniciativas vigentes. Los clientes nunca compran. Los creadores se quedan sin dinero. Se acabó la partida.
¿Y si los creadores hubieran previsto esta situación cuando empezaban? Habrían enmarcado las reuniones con los clientes no como una forma de recopilar comentarios sobre su idea de negocio, sino más bien centradas en las necesidades, los presupuestos, los procesos de compra y los calendarios más inmediatos de los clientes. Habrían abordado las interacciones con sus clientes como una forma de construir relaciones para cerrar las primeras ventas. Para la mayoría de los creadores, este es un aprendizaje fundamental. Con suerte, tendrán la oportunidad de empezar de nuevo.
