Recomotor es una empresa dedicada a dar una segunda vida a diferentes recambios del automóvil, poniendo en contacto talleres y desguaces. De ello se beneficia tanto la sostenibilidad como la economía del cliente.
Ángel San Segundo Haering. Ingeniero Industrial, asesor de start-ups, business angel, mentor y profesor asociado de diversas escuelas de negocio.
Coordinaciónde la entrevista: Mundo Empresarial
¿EN QUÉ CONSISTE SU PROYECTO? ¿CÓMO LO DEFINIRÍA?
Recomotor recupera recambios de coche en buen estado a través de una red de desguace para fomentar la economía circular y facilitar a todos los concesionarios, empresas de compraventa y renting y talleres recambios para sus coches. De este modo, se evita la acumulación de vehículos siniestrados y la obsolescencia, se prolonga el ciclo de vida de los vehículos usados, y se promueve el medio ambiente. Nosotros nos definimos como distribuidor de piezas recuperadas que actúa de nexo entre desguaces y cualquier negocio que pueda necesitar una pieza de segunda mano. Recomotor está cambiando la manera de reparar los vehículos y nuestra misión es crear un ecosistema sostenible y seguro, devolviendo así la confianza a los talleres sobre los desguaces de segunda mano. Queremos convertirnos en el mejor distribuidor de repuestos de segunda mano a nivel global, aportando una alternativa sostenible para los talleres.
¿QUÉ SINGULARIDADES TIENE LA PROPUESTA DE VALOR?
Pienso que lo que nos hace diferentes es cómo ayudamos a resolver dos problemáticas que tienen los talleres y los desguaces. En primer lugar, cada vez son más los talleres que están sufriendo la escasez de piezas de primera mano, que además tienen unos precios muy elevados. En segundo lugar, los desguaces tienen la problemática de no reutilizar las piezas y simplemente dan de baja los coches. Esto hace que no aprovechen la oportunidad de obtener unos ingresos adicionales por la venta de estas piezas que pueden tener una segunda vida. Al unir estas dos problemáticas, estamos dando solución a dos partes y al mismo tiempo estamos favoreciendo la sociedad con un impacto muy positivo sobre el medio ambiente.
Además, en Recomotor nos diferenciamos por dar una respuesta muy rápida y proporcionar a los talleres la pieza de segunda mano en un tiempo récord.
¿CUÁNDO, DÓNDE Y CÓMO SURGE LA IDEA?
Todo comenzó a partir de mi socio Gerard Palau, por aquel entonces mecánico de profesión, que trabajó en diversos talleres. En todos los talleres en los que trabajaba veía que no se aprovechaba la oportunidad de utilizar piezas de segunda mano. Los talleres siempre han confiado muy poco en estas piezas porque las asociaban directamente con incidencias, poca garantía y tiempos de entrega muy largos. En 2018, Gerard detectó esta posible oportunidad y comenzó colgando anuncios de motores de combustión en Wallapop. Al cabo de un tiempo, generaba negocio, lo suficiente para seguir adelante, por lo que pidió ayuda. Comencé a ayudarle desinteresadamente como favor y para ver si el negocio era rentable. A los dos meses ya vimos que el modelo de negocio era muy escalable y podíamos replicarlo globalmente. Tres meses después, eliminamos el modelo de negocio en Wallapop y particulares, para enfocarnos en un negocio totalmente B2B, que es a donde hemos llegado a día de hoy.
¿CUÁLES CREE QUE HAN SIDO LAS RAZONES DE SEU ÉXITO?
1-SABER ESCUCHAR AL CLIENTE
Sin duda, ha sido la razón más importante de nuestro éxito. En los inicios de Recomotor los clientes tenían muchas incidencias y nosotros teníamos una visión equivocada de lo que necesitaba el cliente. La mayoría de los talleres nos dijeron lo que necesitaban y lo diseñamos al detalle mediante un chatbot que nos permite tener una comunicación muy rápida con el cliente. Por muy bueno que sea el producto que ofreces, es importante preguntarse si realmente es lo que tu cliente está buscando y si con este producto o este servicio estás resolviendo realmente alguno de sus problemas cotidianos.
2-EQUIPO
A menudo se afirma que ningún jugador es tan bueno como todo el equipo junto, y estoy totalmente de acuerdo con esta frase. Muchas start-ups tienen ideas brillantes, pero se hunden porque el equipo humano no es lo suficientemente fuerte y persistente. La idea de negocio que tengas es muy importante, pero si no tienes un buen equipo que la pueda llevar a término, no tienes nada. Una de mis tareas como CEO consiste en detectar el talento y comprobar que todo el mundo se sienta parte del equipo, así como de los valores de la compañía
3-ADAPTABILIDAD
Vivimos en un mundo muy cambiante y la tecnología avanza a pasos de gigante. Si quieres seguir vivo, te tienes que adaptar muy rápido; si no eres lo suficientemente rápido para adaptarte a lo que pide el cliente i ofrecerlo de manera ordenada, estás muerto. Hay que saber detectar cuando las cosas no funcionan bien y cambiar el rumbo hacia otras direcciones.
4-AGILIDAD
En un sector como el de la automoción todo acontece de forma muy rápida y constantemente aparecen en el mercado nuevos modelos de coches. En Recomotor una de nuestras ventajas competitivas es el hecho de dar una respuesta rápida y clara al cliente: hacemos presupuesto en 15 minutos y nuestras entregas a nivel peninsular son de entre 24 y 48 horas. Muchos clientes confían mucho en nosotros por la rapidez con la que trabajamos.
5- ALIANZA
Una start-up necesita la fuerza de buenos inversores y asesores para poder levantar el vuelo. En Recomotor tenemos la suerte de que la mayoría de los inversores han confiado en el proyecto desde el primer minuto y nos han ofrecido siempre su punto de vista para que en todo momento podamos tomar las mejores decisiones posibles.
¿QUÉ FUÉ LO MÁS DIFÍCIL Y CUÁLES FUERON LOS RECURSOS IMPRESNCINDIBLES PARA DESPEGAR EL PROYECTO?
Los inicios siempre son lo más complicado, y sólo el hecho de generar el primer cliente ya resulta verdaderamente difícil. Personalmente, considero que lo más difícil fue saber gestionar la cantidad de incidencias que generábamos. Los primeros meses estábamos en torno al 30% en incidencias. Por este motivo decidimos pivotar el modelo de negocio de B2C a B2B, i ahora estamos en un porcentaje de incidencias del 5%.
Otro aspecto muy difícil fue el hecho de conseguir buenos tractos con los proveedores. Al principio no teníamos ninguno y resultó complicado ganarnos su confianza porque nadie nos conocía. En cambio, ahora estamos muy orgullosos de poder afirmar que tenemos una red con más de 800 desguaces fidelizados, muchos de ellos tecnológicamente integrados.
¿SI PUDIERA VOLVER ATRÁS, TOMARÍA LAS MISMAS DECISIONES?
Considero que siempre se puede mejorar y estoy seguro de que si hubiésemos tomado otras decisiones, probablemente ahora estaríamos en una situación diferente, mejor o peor. Por este motivo, creo mucho en que los errores que hemos cometido nos han permitido llegar donde estamos ahora. Nuestra primera venta fue la primera incidencia, pero si no la hubiésemos hecho, no tendríamos el volumen que tenemos hoy. Al fin y al cabo, el mundo de la start-up siempre es “prueba y error” constante hasta encontrar la solución. Todos estos errores también forman parte de Recomotor. Lo que tenemos que procurar es no volver a repetirlos y aprender de los mismos para dar un servicio cada vez más excelente.
RETOS DE FUTURO
El reto más grande que tenemos en el futuro es el de la internacionalización. Tenemos grandes cuentas, como pueden ser empresas de renting o redes de talleres que ya nos piden trabajar internacionalmente. Por un tema de proximidad, los países en los que ya trabajamos son Italia, Portugal y Francia, y no descartamos empezar a trabajar en otros países cercanos a estos. Sabemos que la internacionalización es un proceso que requiere convicción, compromiso y fuerza de voluntad. Es por esto por lo que hemos adquirido un macroalmacén que nos permita ganar autonomía y poder tomar decisiones propias.
LAS LECCIONES APRENDIDAS
Una clara demostración de que la economía circular es un extraordinario potencial apenas explotado
La empresa nació con el objetivo de promover la economía circular en el sector de la automoción, aprovechando al máximo la vida útil de los coches y minimizando la huella medioambiental. Ahora que se habla tanto de esta estrategia, se agradece pasar de la teoría a casos reales capaces de demostrar su factibilidad.
Es un crecimiento sano que se basa en la confluencia de nuevas tecnologías para mejoras en la economía real en un sector considerablemente maduro. Es un modelo bastante alejado del más visible y “ruidoso” que se desarrolla sobre tecnologías disruptivas con la expectativa de generar enormes plusvalías, pero cuya aplicación en España no es sencilla al disponer de ecosistemas mucho menos sólidos.
Sorprende que el brillante recorrido de Recomotor sea en el sector industrial, descapitalizado salvo honrosas excepciones desde la década de 1980 por su negativa imagen asociada a humos y contaminación. El buen cartel de los servicios como alternativa de progreso contribuyó a desmantelar los pilares del sector industrial y todavía lastra cualquier iniciativa en ese ámbito. El proyecto rompe moldes y prejuicios contra la industria y eso es muy meritorio.
El análisis de Recomotor aporta una serie de lecciones aprendidas, entre las que destacan:
• Equipo humano. El proyecto sigue el patrón habitual en España: líderes con una buena base de conocimientos y de experiencia que arrancan a una escala reducida para probar su modelo de negocio, optimizar la gestión de recursos, desarrollar alianzas y captar recursos para crecer sobre bases sólidas de resultados y mejores expectativas.
• Creación de valor. Todo el modelo de negocio está enfocado a dar servicio a clientes y resto de intervinientes en condiciones competitivas. Se ofrecen mejores costes y plazos a una calidad que no desmerece frente a otras alternativas. El aumento de vida útil de las piezas reduce, además, la presión sobre vertederos y desguaces. Adicionalmente, el proyecto genera ocupación de mano de obra en las tareas de recuperación y puesta a punto de las piezas, lo que supone en conjunto una clara contribución en el plano social.
• Métricas saludables. Los principales indicadores de rendimiento económicofinanciero progresan considerablemente en un corto plazo de tiempo. El empleo y el volumen de ventas evolucionan con multiplicadores considerables (entre tres y cinco veces) en períodos inferiores a 24 meses. No estamos hablando de un proyecto teórico o cargado de ideología, sino de hechos tangibles, demostrables.
• Compatibilidad de sostenibilidad y rentabilidad. El punto anterior demuestra que es posible ser respetuoso con el medio ambiente y con el entorno social, y conseguir rentabilidades de los capitales invertidos absolutamente alineadas con buenos estándares del reso de start-ups. No necesariamente debe darse ese conflicto y las razones son bien sencillas: talento, sensibilidad y compromiso.
• Romper estereotipos. Una pieza usada no parece tener valor. La cultura de “tirar y renovar” porque “nuestra mano de obra es mucho más cara que la china” ha calado de forma implacable. Es fruto de la cultura del despilfarro, propia de países ricos que no se corresponde con la posición de España. Ha sido uno de los argumentos que fue arrinconando nuestra industria hasta representar un papel irrelevante: con un 11,3% de participación en el PIB total, según Eurostat, sigue estando lejos de conseguir el objetivo que marcó la UE para que la industria manufacturera representara el 20%.
• Invertir en la industria puede ser factible y rentable. Además de estar normalmente resueltas las posibles contingencias sobre el medio ambiente por el uso de tecnologías más limpias, Recomotor demuestra que emprender en la industria y ser competitivos es perfectamente posible. En general, una de las ventajas de la economía circular es que no son necesarias elevadas inversiones y si a eso se añade el tener costes laborales más bajos que los países de nuestro entorno, las posibilidades son reales.
• Tamaño. El rápido crecimiento es consecuencia de atender problemas reales lo que además de generar una fuente importante de recursos de las operaciones permite crecer en recursos humanos y alcanzar una dimensión umbral de competitividad. Esa escala superior atraerá capitales por ser más atractivo el negocio y esa estructura más robusta permitirá reinvertir en mejoras e innovación. Según Deloitte, el principal reto de la industria española para competir de forma eficiente es el tamaño medio de las empresas: si en las empresas industriales europeas es de 17 empleados, en España solo son 11 empleados: Recomotor demuestra que puede conseguir multiplicadores superiores a cinco a esas cifras en apenas 24 meses.
Recomotor es un excelente ejemplo de lo que se puede conseguir con los atributos anteriores. Si bien queda demostrado que la economía circular es factible en casos reales, la extensión rápida de semejante estrategia requeriría un apoyo público mucho más intenso para que sus efectos beneficiosos se pudieran percibir en plazos más cortos. Ese apoyo debería ir enfocado prioritariamente a movilizar más talento a este sector y a aportar estímulos suficientes. Si bien en Recomotor las ayudas no han sido determinantes, este caso no es directamente extrapolable al haber contado con un extraordinario equipo humano, verdadera clave de todo el proyecto.
