Fundat ara fa 90 anys, el Col·legi Oficial d’Agents Comercials de Barcelona (COACB) és una corporació que agrupa milers de treballadors del sector a Catalunya i que s’encarrega de protegir i representar els seus interessos i els de la professió. Enric Enrech el presideix des de fa 14 anys i, amb ell, hem parlat de l’evolució del sector comercial i dels nous perfils que arriben per quedar-s’hi.
Text: Berta Seijo
Fotos: Col·legi Oficial d’Agents Comercials de Barcelona (COACB)
L’any passat el sector dels agents comercials va registrar una baixada d’atur considerable, però una dada realment sorprenent és que la majoria de noves incorporacions estan protagonitzades per majors de 50 anys, un col·lectiu molt afectat per la crisi. Quin és el valor afegit d’aquest perfil de professional?
Actualment ens trobem en una línia de recuperació moderada que esperem consolidar en els propers mesos, ja que la de comercial és una professió en auge a la Unió Europea i molt ben remunerada. De fet, el 2015 fou l’any en què es van registrar les millors dades d’ocupació dels darrers set anys. I, efectivament, el 2014 vam detectar que el 42% dels nous comercials col·legiats eren professionals majors de 50 anys –quan el 2010 només representaven el 8% de les noves incorporacions–. Acostumen a ser persones a l’atur que provenen d’altres sectors; però són perfils necessaris, que aporten qualitats molt valorades per les empreses com ara l’experiència, la cultura de l’esforç i les ganes de tornar a treballar i reciclar-se. I és que la professió de comercial és una sortida laboral en què l’edat, a diferència d’altres activitats d’avui dia, no és un obstacle.
Un altre canvi de tendència és l’auge dels comercials autònoms. Quines raons creu que empenyen els professionals cap a aquesta decisió?
La gran majoria de comercials són autònoms perquè porten vàries empreses i perquè treballen a comissió. La nostra professió ens permet de disposar de flexibilitat laboral i això fa que molts comercials puguin treballar pel seu compte i autogestionar-se el seu temps. Al Col·legi oferim programes formatius subvencionats per a autònoms que els aporten els coneixements necessaris per a exercir la professió.
“[Els comercials majors de 50 anys] són perfils necessaris, que aporten qualitats molt valorades per les empreses com ara l’experiència, la cultura de l’esforç i les ganes de tornar a treballar i reciclar-se.”
Parlant de recuperació al sector comercial, quines són les àrees amb major inserció laboral? On queden, per exemple, la construcció o el tèxtil avui dia a Catalunya?
Sens dubte, el sector químic i el de la construcció van ser un dels més tocats per la crisi i els nostres companys ho van notar molt; però és cert que no va ser els únics i malauradament el sector del moble, el tèxtil o el dels articles per a la llar també ho van notar. Per sort, ja ens estem recuperant i sembla que aquests sectors comencen a funcionar, però insisteixo en el fet que encara ens queda feina per fer. Des del Col·legi contribuïm a la recuperació d’aquests sectors, tot escoltant els col·legiats i dissenyant amb ells projectes que ajudin a dinamitzar les vendes com, per exemple, l’Expopell, un showroom del sector de la marroquineria i els complements que al novembre va celebrar la seva desena edició.
Des del Col·legi un dels aspectes que més potencien és el networking. Com és d’important posar en contacte l’oferta i la demanda, i quines actuacions duen a terme al respecte?
La nostra professió es nodreix de contactes i és per això que li donem tanta importància a crear espais que facin possible aquest intercanvi. Amb aquesta idea vam impulsar l’any 2005 la plataforma de contactes Agents&Brokers, que anualment s’instal·la al BizBarcelona. A la darrera edició hi vam agrupar més de 400 oportunitats de negoci.
Durant tot l’any, el Col·legi també posa en contacte l’oferta i demanda a través de la seva borsa de feina exclusiva del sector comercial. També organitzem cada any un networking internacional amb la col·laboració de les Cambres de Comerç Europees, les quals porten empreses dels seus països perquè entrevistin durant tot un dia col·legiats de diferents sectors.
Tinc entès que el Col·legi també ha estat acreditat per la Generalitat per assessorar empreses i autònoms que vulguin internacionalitzar-se. Reben moltes peticions de professionals que volen provar sort a l’estranger?
El COACB porta dos anys com a Agent de Suport a la Internacionalització, acreditat per Acció – Generalitat de Catalunya. El Col·legi sempre ha comptat amb una Assessoria Internacional, des d’on s’atenen moltes consultes de col·legiats que volen vendre a altres països o, a la inversa, d’empreses internacionals que busquen comercials per vendre els seus productes al nostre mercat. Sí que és cert que ara més que mai, els col·legiats volen sortir a vendre a altres mercats i requereixen informació sobre quins tràmits s’han de fer. A més, a través d’International United Commercial Agents and Brokers (IUCAB) oferim als col·legiats despatxos professionals a les principals ciutats europees perquè puguin instal·lar-s’hi en els seus viatges de negocis i rebre assessorament dels mercats d’aquells països.
“El comercial ja no és un personatge agressiu que intenta vendre sense escoltar les necessitats del client. Ara és una peça clau per augmentar els ingressos de l’empresa: aporta el component humà que pot arribar a determinar l’èxit o el fracàs d’un producte o servei que irromp al mercat.”
Pensa que el perfil del comercial ha canviat al llarg dels anys? Cada vegada es valoren més aspectes com el component humà, el treball en equip, l’empatia, la honestedat, la formació continuada o el domini de les noves tecnologies?
El perfil del comercial fa temps que va deixar de ser el d’un personatge agressiu que intenta vendre sense escoltar les necessitats del client. Noranta anys després, el món de la venda ha canviat molt, i ara l’agent comercial és una peça clau per augmentar els ingressos de l’empresa, ja que aporta el component humà que pot arribar a determinar l’èxit o el fracàs d’un producte o servei que irromp al mercat. D’altra banda, dels col·legiats que es donen d’alta cada any al Col·legi, el 80% compta amb un nivell alt d’anglès i el 30% sap un quart idioma. En aquesta línia, per últim, avui dia la formació continuada, juntament amb un profund coneixement del producte, és essencial per tal que el comercial pugui assessorar l’empresa i el client, i aporti el valor afegit que distingirà el seu producte o servei del de la competència. Insisteixo en el fet que el comercial no neix, sinó que es fa, i es fa en equip.
