Les empreses europees que volen penetrar amb èxit en el mercat xinès haurien de seguir tres consells
SHAMEEN PRASHANTHAM. Profesor de Internacionalización y Estrategia de CEIBS.
En primer lloc, crec que és important tenir clar quina proposta de valor aporta l’empresa al mercat xinès contemporani. Sense una raó convincent per a la compra, per què els clients d’un altre mercat haurien de molestar-se a seleccionar-ne el producte? Reflexionar sobre aquest punt potser exigeixi realitzar una avaluació rigorosa de tots aquells aspectes de l’organització que puguin necessitar una adaptació. El consumidor xinès ha evolucionat ràpidament i seria poc intel·ligent prendre com a punt de partida d’aquesta anàlisi percepcions desactualitzades de la Xina.
En segon lloc, s’ha de reconèixer que, tot i que es parla d’ingressar en el “mercat de la Xina”, en realitat el primer pas implica una petita part d’aquest mercat. Esbrinar quin és el cap de pont correcte és important. Per a algunes empreses, Xangai pot ser l’elecció òbvia. Per a d’altres, en canvi, pot ser més sensat començar en una ciutat de nivell dos o nivell tres, on les operacions (i els errors) poden ser menys costosos.
En tercer lloc, identificar un soci fiable és important. Sovint, els vincles coètnics són el primer port d’escala, de manera que una empresa suïssa pot buscar un nacional suís que ja tingui experiència a la Xina. Però si bé aquests llaços són un gran començament, pot ser important construir-hi a sobre per forjar altres relacions amb altres elements locals. En fer-ho, és important trobar un soci que pugui ajudar a desxifrar les necessitats del mercat, interactuar eficaçment amb els organismes reguladors i executar l’estratègia de Xina.
Per penetrar amb èxit en el mercat xinès, les empreses han de conèixer bé quina és la seva proposta de valor tenint en compte les preferències del consumidor actual; seleccionar quina part del mercat xinès en concret es vol abordar; i, finalment, identificar un soci local fiable com a primer pas per al desembarcament.
