El màrqueting del sector industrial és, si més no, complex, ja que el procés de compra és totalment diferent al de qualsevol producte de gran consum, tant per la naturalesa del bé en si com pel context del comprador i dels agents que s’hi relacionen. Però la digitalització ens ajuda a arribar a tots aquests agents de manera més directa, alhora que ens ofereix l’oportunitat d’interactuar-hi i poder situar-nos com un referent.
ana rubio. Marketing Manager de Henkel Adhesive Technologies.
Podríem agrupar en tres les pautes a seguir en màrqueting industrial:
- Tenir clar que l’habitual no és dirigir-se a un únic comprador o usuari final, sinó a diversos agents implicats en el procés de compra, els quals, a més, solen tenir un alt component tècnic. Per això és important tenir a tots aquests professionals clarament segmentats per a poder-los donar la informació que poden requerir en el moment adequat.
- Oferir valor i ajuda al llarg de tot el procés de compra. En aquest sentit, les plataformes digitals ens donen l’oportunitat de facilitar-los la recerca d’informació prèvia a la presa de decisió, aportant-los contingut d’utilitat, i creant al seu torn engagement. Per a això, hi ha multitud d’estratègies digitals: un exemple és l’Inbound Marketing, que ens permet situar-nos com una font d’informació rellevant per als nostres públics objectiu amb contingut d’interès, gens intrusiu, que els aporta coneixement i informació en cada fase del procés de compra en què es trobin. D’aquesta manera, el vincle amb la marca és cada vegada més gran.
- Finalment, és molt important que tot aquest treball realitzat a través dels canals on-line sigui consistent en el canal off-line. No hem d’oblidar que el sector industrial es basa en la confiança, i això només s’aconsegueix a través de les relacions humanes, a llarg termini i amb un equip de vendes altament qualificat.
