“Si els meus productes es venguessin en un supermercat, no se’n vendria ni un”
La Maria Jané (El Vendrell, 1975) va arribar a Bèlgica ara fa onze anys, seguint el seu marit, belga, que és importador de vins espanyols, entre els quals els de la bodega de la seva família, al Penedès. Amb ell van descobrir un nínxol de mercat: els productes terroir espanyols selectes. Olis d’Arbequina, pernils de porc Ibèric de gla, ametlles garapinyades i anxoves del Cantàbric de la més alta qualitat són alguns dels productes que ara la Maria importa a Bèlgica i Holanda a través de La Buena Tierra. Un negoci que va començar tota sola i que ara dóna feina a cinc treballadors, té una xifra de negoci que ronda els dos milions d’euros anuals, i serveix als principals restaurants d’Estrelles Michelin del país.
RAQUEL CORREA
La gastronomia espanyola és coneguda a Bèlgica?
Del que em vaig adonar des del principi és que aquí hi havia molt producte espanyol d’una qualitat estàndard però no d’alta gamma. Alguns dels clients que li compraven vi espanyol al meu marit sovint li demanaven que els ajudés a trobar un bon pernil perquè aquí els costava molt, i així ens va venir la idea per posicionar-nos: buscar qualitat. La meva idea no és tenir moltíssims clients, perquè ofereixo productes que costen diners i hi haurà molta gent que no els podrà comprar, però vaig a buscar un client més selecte.
I ha estat fàcil trobar aquests clients selectes?
Quan vas a una xarcuteria a Espanya, un bon pernil Ibèric tallat a mà et pot arribar a costar 150 euros el quilo, però a Bèlgica no tenen pernils que superin els 30 o 40 euros el quilo. Per això és molt important explicar el producte, portar mostres als clients i que el provin perquè vegin la diferència. Si els nostres productes es venguessin en un supermercat, no se’n vendria ni un!
“Alguns dels clients que li compraven vi espanyol al meu marit sovint li demanaven que els ajudés a trobar un bon pernil perquè aquí els costava molt, i així ens va venir la idea per posicionar-nos: buscar qualitat.”
I tot i així, hi ha productes que no funcionen?
Abans d’arriscar-me amb un producte que a mi m’agrada molt, el faig provar a gent d’aquí per veure què els sembla, per veure si és un gust que aquí pot encaixar. I també tenim una cuina per a fer demostracions i ensenyar com es fan plats com el pop a la gallega o la fideuà. La fideuà, per exemple, és un producte que ens ha costat molt d’introduir perquè aquí ningú no la coneix. I tot i que venem una pasta de molta qualitat, si no saben com s’ha de cuinar, si no l’han provada mai i no saben quin gust té, pot ser que no els quedi bo. És el mateix que passa amb la carn de porc d’Ibèric. Nosaltres tenim Presa, Ploma i, als cuiners que ens interessen, els invitem i els la cuinem perquè vegin com es fa… Si no, introduir un producte nou típic d’allà costa molt.
Quin és el seu producte estrella?
Segurament l’oli d’oliva arbequina. I els vinagres Fòrum, que estan fets al Penedès. A més dels productes d’alimentació, fa uns anys els clients ens van començar a demanar aparells de cuina i vam començar a vendre la Roner, una màquina per cuinar a baixa temperatura desenvolupada al celler de Can Roca, i després vam començar a vendre també les Textures del Bulli. I això té moltíssima demanda, va ser un boom! El moviment de cuiners com el Joan Roca i el Ferran Adrià ha fet molt per la gastronomia espanyola, que ara està molt més valorada a l’estranger.
Quin ha estat el secret del seu èxit?
Tenim l’avantatge de tenir contacte amb els millors restaurants de Bèlgica. Molts dels nostres clients tenen Estrelles Michelin. I ells són els que innoven en cuina, els que comencen. I d’aquí ve que els altres s’animin. No tenim grans masses de clients, però sí una clientela selecta amb molta capacitat per influir a la resta.
“No tenim grans masses de clients, però sí que tenim una clientela selecta, com cuiners amb Estrelles Michelin, amb molta capacitat per influir a la resta: ells innoven i els altres s’animen.”
O sigui, que vostès se centren en els cuiners més reputats i ells els obren camí…
Sí. Ara, per exemple, tenim un projecte nou, el restaurant L.E.S.S., que hem engegat amb els propietaris del restaurant Hertog Jan, que té tres Estrelles Michelin. Hem elaborat la carta junts: tots els productes que cuina són meus, excepte el peix fresc, i els vins també són espanyols, tots són de l’empresa del meu marit, La Buena Vida. Això ens dóna molta visibilitat i ens ajuda que altres ens coneguin i s’interessin pel nostre producte.
Quina ha estat la principal dificultat amb què s’ha trobat?
Sens dubte l’idioma. Quan vaig arribar aquí només parlava anglès, i vaig haver d’aprendre francès i flamenc. El meu mercat és principalment flamenc i ells valoren molt que hagi fet l’esforç d’aprendre la llengua, perquè hi ha un munt d’espanyols que porten anys i anys aquí i encara no el parlen. A mi, haver-lo après m’ha obert moltes portes. Però després de deu anys encara se’m nota l’accent i els documents formals encara els he de fer revisar per assegurar-me que no hi ha faltes.
Han sentit els efectes de la crisi?
Sí que ens hem trobat amb restaurants que fan fallida i no ens han pagat factures pendents, però la nostra clientela és d’alt nivell i ells han sentit menys la crisi.
